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해외 영업의 한 수 위를 꿈꾸다! - 스마트그린사업부 우도형 대리가 말하는 IT 해외 영업기 -

2014.11.26 10:26


안녕하세요? LG CNS 스마트그린사업부 우도형 대리입니다. 저는 스마트그린솔루션의 해외사업개발 및 해외마케팅 활동 등의 업무를 주로 맡아 왔는데요. 현재는 차세대 전력망 시스템인 스마트 그리드의 핵심 인프라라 할 수 있는 '스마트 전력검침 인프라스트럭처, AMI(Advanced Metering Infrastructure)'의 해외사업기회 개발 업무를 담당하고 있습니다. 


LG CNS는 지난 9월 폴란드 최대 전력 회사 타우론 전력과 AMI 공급과 시스템 구축 사업을 수주하는 의미 있는 성과를 거두기도 했습니다(http://blog.lgcns.com/595). 지금까지는 AMI의 시장 규모가 가장 큰 유럽 지역에 집중했었는데요. 최근에는 시장 형성 초기 단계인 동남아시아 지역의 AMI 시장 가능성을 보고, 현지 고객 및 업체들과의 관계를 구축해 나가고 있습니다. 그러면 지금부터 늘 새로운 시장을 꿈꾸는 저의 해외 영업기, 함께 만나보시죠!

 

IT 회사의 영업은 다른 회사의 영업과는 다릅니다. 고객들에게 제공하는 것이 우리가 알고 있는 일반적인 제품이 아니기 때문입니다. 일반적인 수출의 경우는 회사에서 생산하는 제품 사양을 아는 것이 핵심입니다. 하지만 저희가 고객사에 제공하는 것은 완결된 IT 시스템 혹은 H/W와 S/W를 아우르는 IT 솔루션 전체인데요. 자사의 솔루션뿐만 아니라 자사가 책임지고 있는 현지 사업 범위 내의 모든 H/W와 S/W, 현지 업체들의 솔루션도 이해하고 있어야 합니다. 


그러므로 LG CNS 해외 영업 전문가들은 H/W와 S/W 제품 사양을 숙지하는 수준을 넘어서서, 각각의 개별 시스템 세부 구성 요소를 파악하고 있어야 합니다. 더불어 전체 시스템 통합 부분까지도 아우르는 이해가 필요하죠. 또한 프로젝트성 사업인 관계로 사업기회 정보 입수 단계부터 PQ(Pre-Qualification), 입찰, 계약 전 협상, 프로젝트 착수, 공정, 완료, 운영 관리 등 각 프로젝트 단계에 대한 이해도 필요하다고 하겠습니다.


다른 한편으로, 해외 영업 업무를 위해 꼭 필요한 것은 '명확한 소통' 입니다. 복합적인 사업 구도와 복잡한 이해 관계 속에서 다수의 글로벌 컨소시엄 파트너, 해외 현지 업체들과 원활한 소통이 이루어지지 않는다면, 아무런 결과물도 얻을 수 없기 때문입니다.  

 


(해외 협력업체 담당자와 북유럽 현지에서 이야기하는 우도형 대리) 


원거리에서 몇 달 동안 전자 메일을 주고받고, 전화 통화만으로 업무를 진행하는 것은 사실 비효율적입니다. 단 10분이라도 직접 얼굴을 맞대고 이야기하면, 업무 추진 속도나 신뢰도가 비교할 수 없을 정도로 높아지기 때문이죠. 따라서 한 번 해외 출장이 잡히면, 현지 업체나 고객들을 최대한 많이 만날 수 있도록 일정을 잡습니다.  


실제로 올해 1월 초, 10일 동안의 제 출장 스케줄은 다음과 같았는데요. '스웨덴 말뫼 현지 업체 미팅 –> 스톡홀름 현지 업체 미팅 –> 오슬로 현지 업체 미팅 –> 노르웨이 포스그룬 고객사 방문, 제안서 제출 –> 코펜하겐 현지 업체 미팅 –> 덴마크 뷔룸 고객사 대상 프레젠테이션' 순이었습니다. 10일 이내에 위의 일정을 모두 소화해야 했기 때문에 무려 10번 가까이 비행기에 올랐죠. 매일 밤, 머무는 국가와 도시는 바뀌고 그때마다 짐을 풀고 싸는 것을 반복하는 강행군이었습니다. ^^;;


이런 상황 속에서는 때와 장소에 상관없이 여러 공간들이 제 사무실이나 다름없는데요. 공항 라운지, 탑승 대기 공간, 호텔 로비, 객실, 현지 업체 사무실 등지에서 노트북을 펴고, 실시간으로 메일을 주고받고 수시로 미팅 약속을 잡는 일을 반복했죠. 해외 공항의 열악한 인터넷 환경 속에서 비행기 탑승 직전까지 입찰 제안 문서, 프레젠테이션 자료들을 가까스로 보내는 경우도 많았습니다. 

이런 일들이 반복되다 보면 어느 순간부터는 업무 공간이 호텔의 객실이나 공항으로 바뀌었을 뿐, 우리나라를 떠나 해외에 와 있다는 사실 조차 인식하지 못할 때도 있었습니다. 그러나 강행군에도 불구하고 현지 업체들과 만남을 통해 좋은 관계를 맺고, 결실을 맺을 수 있도록 유지해 가는 것은 중요한 일이라고 생각합니다.  

 


우리나라에서는 비즈니스 미팅을 시작하기 전에, 혹은 미팅 이후 식사를 하면서 개인적인 이야기를 자연스럽게 많이 하는데요. 가족 관계, 결혼 여부, 자녀 이야기, 그리고 특히 나이는 대수롭지 않게 묻곤 합니다. 하지만 유럽의 경우는 한국과 달라서 우리나라 분들이 실례를 범하게 되는 경우가 가끔 생깁니다. 


저 같은 경우도 북유럽 현지에 1년 넘게 아주 가깝게 지내며 협업하던 파트너가 있었는데요. 서로 한 번도 나이를 물어 본 적이 없습니다. 이따금씩 그의 나이가 궁금하기도 했지만, 상대방도 저의 나이를 알려고 하지 않았기 때문에 계속 모르는 상태로 지냈죠. 처음 만나자마자 상대방의 나이를 물어 위아래를 정하고, 단시간 내 '형님'이라고 부르기도 하는 우리나라의 문화와는 분명 다릅니다.



다른 일화도 있는데요. 유럽 현지 업체와 처음 대면하는 자리에서 우리나라 분이 현지 유럽인의 결혼 여부를 대수롭지 않게 물었던 적이 있습니다. 일반적으로 초면에 그런 사항을 직접적으로 잘 묻지도 않지만, 그 유럽인은 결혼도 안 한 상태여서 더더욱 그 질문에 대해 난색을 표했죠. 그런데 한 발 더 나아가 그 분이 'Why?'라고 까지 묻는 바람에 분위기가 정말 싸늘해진 적도 있었습니다. 


따라서 평소에 가볍고 편한 화제들을 많이 알아두면 상대방의 개인적인 사항들을 굳이 묻지 않아도 편하게 대화는 이어갈 수 있습니다. 이것은 해외 영업의 필수 조건입니다.   

 

올해 유럽 출장에서는 하루에 3~4건 이상 현지 업체 대표자나 실무자들을 만나야 하는 다소 빡빡한 일정이 자주 있었는데요. 유럽에서는 회의 목적, 참석자 직급, 직책 등과 상관없이 매번 각 회사를 정식으로 소개하는 프레젠테이션 이후 본 회의를 시작하는 경우가 많습니다. 따라서 하루에도 몇 번씩 동일한 프레젠테이션을 반복하기도 하죠. 우리나라 미팅에서는 특별한 경우가 아니라면 이 단계를 생략하는 경우가 많은데요. 유럽 현지의 경우는 조금 다르다고 볼 수 있습니다. 


저는 기본적인 소개 자료 이외에도 회의 주제 관련 이야기 도중에 바로 보여드릴 수 있는 세부 자료까지 항시 가지고 다닙니다. 매번 그 자료들을 다 사용하는 것은 아니지만 어떤 일이 발생할 지 모르니까요.


해외 영업이라고 해서 국내 영업과 다른 그런 특별한 것은 없습니다. 물론 조금씩 다른 점들은 분명 있죠. 하지만 결국 저에게 있어 가장 중요한 것은 고객들에게 LG CNS만의 가치를 잘 전달해야 한다는 것입니다. 또한 현지의 파트너들과 공통된 목적을 달성하기 위하여 긴밀하게 소통해야 한다는 것이죠. 언어와 문화가 서로 다른 다양한 이들과 소통하기 위해서는 많은 노력을 기울여야 할 텐데요. 고객에게 우리가 말하고자 하는 것을 이해할 수 있도록 조금 더 세심하고 정확하게 표현하는 준비가 필수적입니다. 


여러분은 지금, 어떤 한 수를 꿈꾸고 계신가요?


LG CNS 스마트그린사업부



Posted by IT로 만드는 새로운 미래를 열어갑니다 LG CNS

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