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자라와 유니클로의 공통점은? 성공 브랜드를 위한 핵심 전략, 공급사슬 관리(SCM)

2014. 9. 22. 10:21


자라(Zara)와 유니클로(Uniqlo)의 공통점은 무엇일까요? 많은 분들의 머릿속에 가장 먼저 떠오르는 것은 의류 브랜드라는 것이겠죠. 두 브랜드의 창업자인 야나이 다다시와 아만시오 오르테가 일본과 유럽에서 가장 큰 부자로 손꼽힌다는 것도 잘 알려진 사실입니다. 하지만 두 브랜드의 공통점은 이것만이 아닙니다. 유니클로와 자라는 모두 뛰어난 공급사슬 관리(SCM: Supply Chain Management)로 유명한 회사라는 것인데요. 


그러면, 두 브랜드가 가장 영향력 있는 의류 브랜드로 성장할 수 있었던 이유와 공급사슬 관리는 어떤 연관 관계가 있을까요? 오늘은 유니클로와 자라의 사례를 통해 공급사슬 관리의 중요성을 살펴보겠습니다.

 유니클로 창업자 야나이 다다시(좌)와 자라 창업자 아만시오 오르테가(우) 

 

공급사슬 관리 개념의 기원은 아마도 ‘가치사슬(Value chain)’의 개념까지 거슬러 올라갈 수 있을 것입니다. 가치사슬은 하버드대의 마이클 포터 교수가 1985년에 출간한 ‘경쟁 전략(Competitive Advantage)’에서 제시한 개념인데요. 마이클 포터는 현존하고 있는 가장 유명한 경영학계의 석학이라고 해도 과언이 아닌 인물이죠. 그가 제시한 가치사슬의 개념 역시 너무나 당연한 것으로 받아들여 지고 있습니다. 

하버드대의 마이클 포터 교수(좌)와 그의 저서 경쟁 전략(Competitive Strategy)(좌)


이처럼 당연시되고 있는 가치사슬은 사실 쉬우면 쉽고 어려우면 어려울 수 있는 개념인데요. 가치사슬은 고객에게 가치를 주는 기업의 활동들(activities)이 연결된 과정(process)이라고 개략적으로 정의할 수 있겠습니다. 포터 교수는 가치사슬 내의 포함된 일련의 기업 활동을 본원적 활동(Primary Activities)과 보조적 활동(Support Activities) 으로 분류합니다. 또한, 이러한 활동을 기업이 어떻게 수행할지 결정하는 것은 기업의 경쟁 전략을 도출할 수 있는 기준이 된다고 하였습니다. 

마이클 포터가 주장한 가치사슬의 개념(출처: Wikipedia)


이처럼, 마이클 포터가 1980년대에 제시한 가치사슬은 한 기업의 내부적 활동에 초점을 둔 개념입니다. 공급사슬은 가치사슬 개념을 확장한 것이라 할 수 있는데요. 즉, 공급사슬은 원자재에서 최종 제품의 판매 과정에서 가치를 창출하는 많은 기업의 협력적 활동을 포괄하는 것이죠. 가치사슬의 개념이 확장은 정보기술의 발달과 세계화라는 시대 조류의 영향이 큽니다. 이러한 변화에 따라 기업들의 가치사슬 내의 활동을 전 세계로 아웃소싱(outsourcing)하고 있습니다. 그 결과, 기업이 경쟁에서 이기기 위해서는 내부 활동의 효율적인 운영뿐 아니라 공급사슬 전체를 잘 경영해야 하는 시대가 된 것입니다. 

이처럼 공급사슬 전체를 잘 관리하는 일련의 활동을 ‘공급사슬 관리(SCM)’라고 합니다.

공급사슬의 흐름

 

앞서 언급했듯, 유니클로와 자라는 모두 뛰어난 공급사슬 관리가 구축된 브랜드입니다. 하지만 두 기업이 동일한 방식의 공급사슬 관리 방식을 취하는 것은 아닙니다. 오히려 정 반대라고 하는 것이 맞는 표현일 수 있을 텐데요. 아래의 매장 풍경에서도 두 기업의 차이는 확연하게 드러납니다.

  자라의 매장(좌)과 유니클로의 매장(우)


두 기업이 공급사슬 관리가 어떻게 다른지를 알아보기 전에, 두 기업의 공급사슬 관리 방식이 다름에도 불구하고 둘 다 뛰어나다고 하는 이유는 무엇일까요? 우선, 두 브랜드 모두 품질이 좋은 제품을 낮은 가격에 판매하면서 이익을 창출하는 비용 경쟁력을 갖추고 있다는 것입니다. 또한, 자신의 제품을 팔릴만한 장소에 팔릴 시간에 비치해 놓는 뛰어난 재고관리 능력을 갖추고 있죠. 


일반적으로 의류 판매 가격은 원가보다 훨씬 높게 책정됩니다. 그 이유는 재고가 남을 때의 비용에 비해 재고가 부족해서 판매를 못 할 때의 기회 손실이 더 크기 때문이죠. 충분히 재고를 보유하면 이러한 문제를 해결할 수 있다고 생각할 수 있을 것입니다. 하지만 의류는 모델과 사이즈가 다양하고 소비자의 취향도 변화가 심합니다. 게다가 매장 판매나 창고의 공간에도 제한이 있기 때문에 재고를 충분히 갖추기는 쉽지 않기 때문에 그리 단순한 문제가 아닙니다. 그래서 의류 시장에서는 시즌마다 잘 팔리는 제품은 재고가 없어 못 팔면서도, 안 팔리는 제품은 할인을 해서라도 처분해야 하죠. 


재고가 남는 것은 가격 할인 이외의 문제도 일으킵니다. 재고로 남은 제품이 매장의 공간을 차지해서 판매 하락의 원인이 될 수 있는 것입니다. 이는 브랜드 이미지에도 부정적인 영향을 미칩니다. 결국, 중요한 것은 잘 팔리는 제품의 재고를 충분히 확보하고, 안 팔리는 제품의 재고를 최소화하는 것이 중요한 것입니다.

 

자라와 유니클로는 정반대의 공급사슬 관리 방식을 취하고 있지만, 궁극적으로는 뛰어난 재고 관리 능력을 갖추고 있는 것입니다. 그러면, 각각의 브랜드가 어떠한 방식으로 재고 관리를 하는지 알아보겠습니다.


먼저 자라의 공급사슬의 경우 다품종 소량 생산의 스피드 있는 실행에 역점을 둡니다. 정보시스템을 적극 활용해 어떤 지역에서 어떤 스타일의 제품이 잘 팔리는지를 재빨리 간파하고, 최대한 빠른 시간 내에 비슷한 스타일의 제품을 디자인하고 생산해서 매장까지 갖다 놓는 것에 집중합니다. 이를 위해 가치사슬 내의 활동을 아웃소싱하기 보다는 직접 수행하고, 물류도 항공편을 활용합니다. 또, 시즌에 한 두 번 신상품을 입고하는 일반적인 의류 브랜드와는 달리 1주일에 두 번씩 신상품을 입고하는 식으로 보충 주기도 빠르게 진행하고 있습니다. 패션에 민감한 고객층을 주 타깃으로 하는 자라의 전략과 잘 조율된 공급사슬 관리입니다. 


유니클로의 경우에는 소품종 대량 생산의 효율적인 실행을 강조합니다. 자라와는 반대로 단일 품종을 대량 생산하고 가치사슬 내의 활동을 아웃소싱함으로써 비용을 최대한 줄입니다. 대신 수요의 변동성이 크지 않은 베이직 아이템 위주로 제품을 판매하여 느린 공급사슬 실행속도의 단점을 보완합니다. 또한, 유니클로 제품에는 의도적으로 유니클로라는 레이블을 겉으로 드러나게 않게 하여 청소년부터 노인층까지 폭넓은 고객층을 공략합니다. 대량 수요를 꾸준하게 유지하기 위한 전략적인 선택인 것입니다. 매장도 대형화하고 매장 내에 재고도 많이 보유함으로써 판매 시기를 최소화 합니다. 그리고, 유니클로는 자사 브랜드만의 특수 기능성 소재를 연구하고 개발하기도 하는데요. 가격에 민감하지만, 품질을 중요시하는 일반 대중을 주요 타깃으로 하는 전략과 잘 조율된 공급사슬 관리 방식인 것입니다.


 

 유니클로

 

자라

 공급사슬 초점

 효율

 속도

 주요 고객층

 남녀노소

 젊은 여성

 제품 전략

 기본적인 아이템

 패션에 민감한 아이템

 생산 전략

 소품종 대량생산

 다품종 소량 생산

 아웃소싱 전략

 제조포함 많은 기능을 아웃소싱

 디자인-제조-판매의 수직계열화

 연구개발 전략

 기능성 소재

 트렌디한 디자인

 재고 전략

 높은 재고 수준, 긴 보충 주기

 낮은 재고 수준, 짧은 보충 주기


공급사슬 관리 분야의 저명한 학자인 펜실베이니아 대학 와튼스쿨의 피셔(Fisher) 교수는 1997년에 하버드 비즈니스 리뷰에 “당신의 제품에 적합한 공급사슬은 무엇인가(What is the right supply chain for your product)?” 라는 글을 기고했습니다. 이 글에서 피셔 교수는 공급사슬 관리의 대표적 형태를 물리적으로 효율적인(Physically Efficient) 프로세스와 시장 반응적인(Market-Responsive) 프로세스의 두 가지로 나누고 이들의 특징을 설명하였습니다. 이 관점에서 나누어 보면 유니클로는 물리적으로 효율적인 공급사슬을 채택한 것이고, 자라는 시장반응적인 공급사슬의 사례라 할 수 있습니다. 하지만 세부적으로 따져 보면 유니클로와 자라의 공급사슬의 특성(가령 재고전략)은 피셔 교수가 정리한 것과는 일치하지 않음을 알 수 있습니다. 

 

피셔 교수가 하버드 비즈니스 리뷰 기고문에서 제시한 공급사슬 관리 분류


‘공급(Supply)’이라는 단어가 시사하듯이 지금까지 공급사슬 관리는 전통적으로 제조, 물류, 구매, 정보시스템 등에 초점을 두고 연구되었습니다. 하지만 자라와 유니클로의 사례가 시사하듯 공급사슬 관리는 점차 판매, 서비스 쪽으로 개념을 확장하는 추세입니다. 피셔 교수도 이러한 흐름에 대해 동의하고 있는 것 같은데요. 최근, 하버드 대학의 라만(Raman) 교수와 함께 출간한 ‘소매업의 새로운 과학(New Science of Retailing)’이라는 책에서 판매 부문을 강조한 시각의 변화를 드러내고 있기 때문입니다. 

   ‘소매업의 새로운 과학(New Science of Retailing)’ 책 표지와 

저자인 피셔(Marshall Fisher) 교수와 라만(Ananth Raman) 교수

 

최근에는, 손꼽히는 공급사슬 관리를 구축한 국내의 전자기업도 미국과 유럽의 유통 업체에 자사의 공급사슬 관리와 정보 분석 능력을 바탕으로 매장 관리 컨설팅 서비스를 제공하고 있다고 합니다. 이에 대한 반응 또한 매우 좋아서, 협력 관계를 강화하는 데 큰 역할을 했다고 하는데요. 비단 이러한 사례를 열거하지 않더라도, 공급사슬 관리의 중요성은 지속적으로 높아지겠죠. 


빅데이터 시대가 도래하면서 공급보다 판매 부문의 데이터가 풍부해지고 있는데요. 공급사슬 관리에서도 판매 활동에 초점을 둔 연구와 사례가 점점 더 활발히 등장할 것으로 예상합니다.


l 글 김진백 교수

현재 중앙대학교 경영경제대학 경영학부 부교수로 재직 중이다. 서울대학교에서 전기전자제어공학으로 학사, U.C.Berkeley에서 산업공학으로 석사 및 박사 학위를 받았다. 캐나다 콘코디아대학 정보시스템공학과 조교수로 재작한 바 있다. 주요 관심분야는 SCM, IT산업, 서비스 경영, 의사결정론 등이다.



Posted by IT로 만드는 새로운 미래를 열어갑니다 LG CNS

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  1. BlogIcon ww 2014.09.29 10:49  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    블로그로 퍼가겠습니다 좋은 글이네요^^

  2. BlogIcon 여정훈 2015.01.21 04:27  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    잘 읽었습니다 감사합니다.

  3. 장원태 2015.05.08 15:39  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    SCM 관련해서 레포트 작성중인데
    좋은 참고했습니다. 감사합니다~!

  4. 민경은 2015.06.03 11:59  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    SCM 관련 과제를 하고 있는 중인데 좋은 글 덕분에 쉽게 이해하며 참고했습니다.
    감사합니다.:)

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