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아이디어가 진입하고자 하는 업의 3C는 어떤 상황인가?

2020. 1. 17. 09:30

조직의 관점에서도 진입하고자 하는 업(業)을 알아야 한다.

아이디어가 머릿속에 번뜩 떠오릅니다. 그런데 회의에서 발표하니 직장 상사가 시큰둥한 표정으로 ‘그것 좀 상세하게 조사해서 보고해.’라고 하네요. 그냥 실행하면 되지 시간이 걸리는 시장 조사를 왜 해야 할까요?


사업 아이디어가 좋으니 당장 실행해도 모자랄 판에 조사하고, 보고하고, 승인을 받기는 그 시간이 너무 아깝다고 생각될 것입니다. 생각하기에 따라서는 이런 과정이 기업의 전형적인 비효율적인 의사결정 구조라고 생각하실 겁니다.



아이디어를 냈지만, 솔직히 자신의 아이디어가 어떤 시장에 속하는 것인지 막연합니다. 고객을 정의해야 하고 경쟁사를 찾아내는 것이 보통 일은 아니죠. 게다가 어떤 아이템은 새로운 모델이어서 그런지 업종 경계가 명확하지 않아 인터넷 검색을 통한 자료 조사도 어려울 때가 있습니다.


결국 실무자 입장에서는 ‘보고 자료의 양이라도 채워야겠다.’라는 마음에 자료의 중복을 넘어서 개인의 생각이나 의견을 함께 문서로 만들게 됩니다. 의견과 사실이 뒤섞이게 되는 사업 계획서. 아이디어를 실행해야지 왜 다들 조사하라고만 하는 것일까요?


 시장 조사를 해야 하는 이유는 비즈니스가 뿌리내릴 땅은 시장이기 때문이다


이렇듯 비효율적이며 번거로운 시장 조사를 왜 해야 할까요?


아이디어에 대한 확증 편향으로 인한 실패 요소를 줄이기 위해

사업을 추진하는데 있어서 ‘아이디어만 좋으면 되지’라는 생각에 빠졌던 적이 있었습니다. 보물 지도만 있으면 모든 것이 해결된다고 생각하는 꼬마처럼 ‘아이디어만 좋으면’ 모든 사업이 성공하리라고 생각했던 것이죠.


보물 지도 같이 느껴졌던 아이디어를 가지고 수없이 실패하다 보니 아이디어는 비즈니스에 있어서 하나의 씨앗에 불과하단 것을 알게 되었습니다. 사업의 성공과 실패를 가르는 데는 수백만 가지의 요인이 존재하고, 그 요인들은 서로 긴밀하게 영향을 주고 있었던 것이었죠. 실패할 수밖에 없었던 요인이 바로 비즈니스 현장에 있다는 것을 수많은 실패 후에야 알게 되었습니다.



물론 사업 아이템에 꽂히면 추진 동력이 생기는 장점이 있습니다. 하지만 그 반대로 사업 아이템에 무작정 꽂히면 아이템에 대해 확증 편향을 가지기 쉽습니다. 개인 경험에 근거한 신념을 바탕으로 서두르게 되고 성공이라는 낙관만 하게 됩니다. 그러다 보면 ‘절대 놓쳐서는 안 될 중요한 실패 요인’을 무시해버리게 되죠.


필자가 2015년에 추진한 카카오톡으로 홈쇼핑 상품을 주문 및 결제하는 ‘카톡 주문’ 서비스 사업을 할 때 이런 사례가 있었습니다. 필자는 TV 홈쇼핑 방송 화면에 ‘카카오톡 주문에 대한 문구’가 노출되면 사업이 성공할 것이라 확신했었고 방송 안내 문구 노출이 정말 쉬운 일인 줄 알았습니다.


그런데 막상 홈쇼핑에서 서비스를 오픈했음에도 방송 안내 문구 노출은 홈쇼핑 내부 조직의 이해관계에 따라 결정된다는 사실을 알게 되었죠. 홈쇼핑 업(業)에 대해 너무 몰랐고, 그런 요인들을 좀 더 깊이 있게 들여다보는 것에 게을렀던 것입니다. 확증 편향에 빠진 아이디어일수록 이런 치명적 실수를 하기 쉽습니다.


그 경험 덕에 필자는 비즈니스를 준비할 때 항상 현재 상황을 아는 것에서 시작합니다. 아이디어는 잠시 제쳐두고 그 아이디어가 뿌리내려야 할 비즈니스와 시장은 무엇으로 구성되어 있으며, 어떻게 돌아가고 있는지 그 원리를 관찰하는 것이죠.


이것이 바로 1번째 사이클인 3C 요소, 시장의 3가지 핵심요소에 대해 현재의 정확한 상황을 알아가는 과정입니다. 다시 말해 시장 조사를 제대로 한다는 것입니다. 시장 조사의 과정에서는 스스로 또는 주변으로부터 찬사를(?) 받은 아이디어로 인해 발생하는 확증 편향을 줄이기 위해 가설이나 생각, 의견을 최대한 배제해야 합니다. 오로지 사실과 현상만 찾는 과정입니다.


경영진과 동료로부터 당신의 사업이 제대로 지원받기 위해

아이디어를 실현하는 데는 자원이 필수적입니다. 자원을 확보하기 위해서는 기업 내부 경영진과 동료의 적극적인 지원이 필요하죠. 당신이 아무리 확신해도 다른 누군가에게는 ‘또 하나의 아이디어’일 뿐입니다.



당신의 아이디어를 실현하기 위해서는 그들을 설득하고 납득시켜야 합니다. 그런 일은 당신의 주장으로는 부족합니다. 당신이 주장만 되풀이할수록 그들은 자신의 경험과 지식에 빗대어 판단할 것입니다.


그러므로 그들이 저절로 납득할 수 있도록 사실을 제시하고 수치를 보여줘야 하며 문제를 부각해야 합니다. 그들이 스스로 확신을 해야 당신의 아이디어는 비즈니스가 될 수 있습니다.


 당신만의 시장 조사 방법을 만들어라


시장 조사 방법은 서적 탐독부터, 온라인 검색 및 통계 자료 등 많은 방법이 있습니다. 시장 조사를 위한 많은 방법론을 제시하고 있으나 안타깝게도 비즈니스 성공을 가르는 정답은 존재하지 않습니다. 결국 정확하고 빠른 정보가 만들어지는 모든 곳을 찾아야 합니다. 또한 자신만의 시장 조사 방법을 만들어서 실행해야 합니다.


필자만의 시장 조사 방법은 ‘SNS에서 업계 사람을 찾아, 그를 만나 제안하고 피드백을 받아라.’입니다. 필자는 시장 조사를 긴 시간 동안, 업계의 많은 사람을 만나서 그들이 하는 많은 이야기를 통해 파악합니다.


결코 언론 기사나 인터넷 자료에서는 찾지 못하는 살아있는 정보인 것이죠. 아이디어를 말로 설명해보거나, 한 장의 기획서로 의견을 들어봅니다. 업(業)에 종사하는 그들을 통해 아이디어가 현실적으로 가능한 사업인지 다양한 의견을 청취할 수 있습니다.


그런 업계 관계자를 한두 명이 아닌 수백 명까지 만납니다. 하나의 사업을 만들기까지 명함 수 백 장이 쓰이고, 반대로 수백 장이 쌓입니다. 카카오톡 주문 서비스를 만들 때도, AI튜터 서비스를 만들 때도 그랬습니다.


l 시장에 대한 정확한 정보는 업계 담당자를 많이 만나고 자주 만나야 나온다.

필자가 3년 동안 만난 업계 관계자들의 명함의 모습


그런데 그들을 어떻게 찾을까요? 홈페이지에서? 아니면 동료를 통해? 필자는 업계의 실무자나 대표님들을 찾기 위해 페이스북이나 링크드인 같은 SNS를 활용하고, 그들에게 Direct Message를 보내 연락처를 받습니다.


19년 AI튜터 사업을 만들 때도 20명의 어학 업체 대표님과 실무자를 페이스북을 통해 알게 되었고 실제 오프라인 미팅을 통해 만나게 되었습니다.


l 소셜 네트워크 서비스를 활용하면 업계 중요한 관계자를 많이 만날 수 있고 대면 미팅이나 통화로 시장의 상황을 파악할 수 있다.


물론 SNS를 통해 메시지를 보내면 열에 아홉은 제 메시지를 무시하거나 자료만 받고 연락이 두절되는 경우도 많습니다. 처음에는 ‘거절당하는 것 때문에’ 마음에 상처를 입었죠. 그런데 거절을 자주 당하다 보니 덤덤해지고 무뎌졌습니다.



중요한 것은 이렇게 거절된다고 해도 단 한 명의 누군가는 제안을 받아준다는 사실입니다. 필자는 이를 위해 거절을 당해도 용기 있게 메시지를 다시 보내고 있습니다. 여러분도 이렇게 거절당할 용기를 가지고 업계 관계자를 만나보는 것이 어떨까요?


다음 편에서 AI튜터 사업을 하기 위해 시장 조사를 어떻게 했는지 3C의 관점으로 설명하겠습니다.


글 l 강석태 책임 [‘아이디어 기획의 정석’ 저자]


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Posted by IT로 만드는 새로운 미래를 열어갑니다 LG CNS

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