IT Insight

ICT 기업과 Early 스타트업 간 협업 전략

2019. 12. 16. 09:30

지금까지 주요 ICT 기업은 내부 R&D나 외부 M&A를 통해 사업을 혁신하고, 사업영역을 확대해 왔습니다. 그러나 검증된 기술과 사업 기반을 빠르게 확보하게 해 주었던 M&A 시장 경쟁이 최근 심화되고 있는데요. 이에 따라 유망 기술, 아이디어를 보유한 기업 가치가 급등하게 되었습니다.


실례로 2013년 직원 수 20여 명에 불과한 ‘스냅챗(Snapchat)’이 페이스북과 구글의 인수 경쟁으로 제시한 가격이 3 ~ 4조 원에 이르렀습니다. 물론 대상 기업의 원천 기술과 기 확보된 사용자 수를 고려했을 때 더 큰 가치가 있을 수 있습니다. 하지만 조 단위의 금액으로 경쟁한 이번 사례는 ICT 산업의 심화된 M&A 경쟁 모습을 단적으로 보여주고 있습니다.



기업은 이제 또 한편으로는 상대적으로 실패 위험도가 높지만, 혁신의 가능성 또한 무한한 초기 신생 스타트업에 관심을 갖고 있습니다. 성장 잠재력과 가능성에 초점을 두고 이들 기업을 전략적으로 활용하려고 하는 것이죠.


 Early 스타트업을 활용하려는 주요 ICT 기업의 전략적 니즈


첫째, 가능성 높은 기회를 빠르게 확보해 필요한 혁신을 신속히 이룹니다.


하루에도 수십, 수백 개의 스타트업이 출현하는 현실에서 모든 스타트업에 관심을 갖고 가능성을 꾸준히 지켜보는 것은 불가능합니다. 심화된 경쟁 속에 유망 스타트업을 타 기업보다 빠르게 선점하기 위해 2~3개월이라는 짧은 시간 동안 집중적인 투자와 지원을 합니다. 이를 통해 가능성 있는 스타트업을 빠르게 선별합니다. 반대로 집중 기간에 가시적 성과를 내지 못한 아이디어, 기술이라면 향후 성공 가능성도 낮다고 빨리 판단하고 시간과 투자 자원을 낭비 없이 활용할 수 있습니다.



둘째, 선별된 스타트업이 개발해 낸 혁신 기술 및 특허를 경쟁사 대비 우선적 혹은 독점적으로 활용합니다.


주요 기업은 과거 검증되고 성숙된 기술을 M&A 및 전략적 제휴를 통해 확보했지만 기업 간 경쟁 심화로 엄청난 비용을 지불하게 되었습니다. 실제로 페이스북이 모바일 전환을 위해 M&A에 지불한 비용은 22조 원 이상에 이릅니다. (Instagram: $1억, WhatsApp: $19억, Oculus: $2억 등)


높아진 기업 가치와 독점적 기술, 특허 사용 제한으로 혁신의 타이밍을 놓친 기업은 이제 초기 스타트업이 가진 Seeds 단계의 기술과 아이디어에서 단초를 찾습니다. 초기 지분 투자 및 기술•특허의 사용권을 담보로 향후 필요한 기술을 적시에 활용하려고 하는 것이죠.


셋째, 거대 기업의 전략에 맞게 조율된 맞춤형 스타트업을 확보할 수 있습니다. 기업은 소수의 선발된 유망 스타트업을 자신들의 기술 및 사업 방향에 맞게 조율하며 육성합니다. 선별된 유망 스타트업은 일단 기술 및 사업성이 검증되었다는 측면에서 주요 ICT 기업이 자신들의 향후 기술 개발과 사업 확장에 성공적으로 활용할 수 있는 가능성이 높습니다.


 

따라서 스타트업을 위한 지원과 자문들은 당연히 프로그램을 주관하는 기업의 전략적 방향의 연장선에 있을 가능성이 높습니다. 혁신을 발견할 수 있는 안정적인 채널 확보를 위한 것이기 때문입니다.


실제로 마이크로소프트의 경우 지난 6월 미래 전략 영역인 ‘스마트 홈’ 분야의 새로운 혁신 아이디어와 기술을 발굴하기 위해 별도의 ‘MS Accelerator’를 설립했는데요. 여기에서는 시애틀을 거점으로 10개의 유망 스타트업을 선정하여 육성하고 있습니다.


 Early 스타트업의 니즈


과거 창업자들은 기술, 아이디어가 있더라도 안정적인 사업 자금을 우선적으로 확보해야 했습니다. 하지만 급속한 클라우드 컴퓨팅의 발달과 하드웨어 가격의 하락 등 ICT 인프라 환경의 변화는 스타트업 창업 시 필요한 초기 자본금 부담을 줄여 주었습니다. 


게다가 최근 실리콘밸리 기업에 쏠리는 관심으로 수많은 투자자가 모이고 있고, 크라우드 펀딩과 같은 자금 확보 채널이 확대되고 있습니다. 이에 따라 스타트업 창업자들이 유망한 아이디어와 차별화된 혁신적인 기술만 보유하고 있다면 자금 확보는 큰 어려움이 아닌 시대가 되었습니다. 


실제로 킥스타터, 인디고고와 같은 주요 크라우드 펀딩 기관의 트렌드를 보면 상위 10%의 스타트업은 초기 목표보다 훨씬 많은 자금을 단기간에 확보하고 있습니다. 따라서 이제 스타트업은 초기 단계부터 투자 자금의 이상의 지원이 필요합니다.



첫째, 스타트업은 자신들의 초기 아이디어와 기술을 실제로 구현하고 상용화 수준으로 개발하는데 기술적 도움이 필요합니다. 기존에 존재하지 않는 차별화된 아이디어에서 출발했더라도 그것을 기술적으로 구현해 내는 과정에서는 수많은 시행착오를 거치기 

때문입니다. 


또한 스타트업 간 경쟁이 심화되고, 특히 기술적 난이도가 높지 않은 아이디어에 기반한 사업 아이템의 경우 복제 기술(Copycat)이 빠르게 출현합니다. 이 때문에 스타트업 기업 사이에서도 단기간에 자신의 아이디어를 상용화해야 하는 부담이 커지고 있습니다. 


이런 경우 관련 기술을 실제로 구현해 본 경험이 있거나, 실제 업무를 하고 있는 전문가에게 기술적 자문을 받는 것이 좋습니다. 이를 통해 기술 개발에 소요될 시간을 급격히 단축할 뿐만 아니라 실패로 이어질 수 있는 기술을 구현해 낼 수도 있습니다.


주요 스타트업 Accelerator에서는 실제로 3~6개월간의 집중적인 투자와 지원을 통해 단기간에 유망 기술을 개발하고 상용화 수준으로 육성시키는 모습을 볼 수 있습니다.


둘째, 초기 스타트업은 기술 구현에 성공하더라도 그것을 사업화할 수 있는 역량이 부족합니다. 실리콘밸리의 스타트업 창업자 중 큰 비중을 차지하는 소프트웨어 전공자들은 자신의 기술을 구현하더라도 사업화로 이어가는 과정에서 많은 어려움을 겪습니다.



대부분 기술을 비즈니스 측면에서 분석해 시장의 니즈에 맞게 가다듬고 정확한 목표 고객에게 마케팅하는 역량이 부족합니다. 이는 해당 산업에 실제 종사하며, 그 기술이 어떻게 최종 고객에게 선택되고 사용되는지 잘 아는 산업 전문가 혹은 경영 전문가들에게 도움을 받을 수 있는 부분입니다. 


실례로 2007년 창업 이후 현재 천만 명 이상의 사용자를 확보한 에어비앤비(Airbnb)의 경우 초기에는 투자자들에게 큰 호응을 얻지 못했습니다. 


에어비앤비는 일반 사람들이 자기 집의 여유 공간을 여행객들에게 빌려준다는 아이디어에서 출발했는데요. 창업자들은 초기에 아이디어를 기술적으로 구현해 내는 데까지는 큰 어려움

을 겪지 않았지만, 다듬어지지 않은 사업화 콘셉트 및 전략으로 인해 투자자들에게 혹평을 받았습니다. 


하지만 스타트업을 전문적으로 육성하는 Y Combinator의 Paul Graham은 에어비앤비의 사업 아이디어를 가다듬고 위험 요인들을 분석•보완해 사업화에 성공했습니다. 현재는 호텔 산업을 위협할 정도로 에어비앤비가 급성장하고 있죠. 


그러나 에어비앤비의 경우처럼 자신의 기술을 완벽히 이해해 사업화로 연결해 줄 수 있는 도움을 적시에 얻기란 쉽지 않습니다. 상당 수의 스타트업은 기술 구현 이후 두 번째 단계인 사업화 단계에서 난관에 부딪히는 경우가 상당히 많습니다. 이런 경우 많은 스타트업이 거대 ICT 기업에서 제시하는 인수•합병의 유혹을 넘지 못하고 흡수되고 맙니다.


 

셋째, 스타트업은 전문적인 자문과 지원뿐 아니라 사업화 이후 공생할 수 있는 안정적인 전략적 파트너를 필요로 합니다. 


지금까지 기술 지원 및 자문이 필요한 스타트업은 Y Combinator, TechStars와 같은 전문기업의 스타트업 육성 프로그램에 참여해 왔습니다. 이들은 자신들의 창업 경험과 실무 사업 경험을 바탕으로 스타트업을 육성합니다. 그리고 향후 스타트업의 성공 시 일정 부분의 지분을 할당 받아 투자에 대한 보상을 얻습니다. 



하지만 이들 전문기업의 지원을 받아 성공한 기업일지라도 그 성공이 지속되지 못하고 임계점(Critical Mass)을 넘지 못하는 한계에 부딪히는 경우가 많습니다. 거대 ICT 기업이 생태계를 주도하며 주요 서비스 영역을 장악하고 있는 현실에서 소수의 기업이 홀로 매스 마켓(Mass Market)을 선도하기는 어렵습니다. 특히 니치 마켓(Niche Market)을 시작으로 한 스타트업이 대중적 기업으로 성장하는 데는 한계가 있습니다. 


이에 따라 많은 스타트업들이 일정 수준까지 성장 후 거대 ICT 기업과 전략적 제휴를 하거나 M&A를 통해 흡수되기도 합니다. 따라서 스타트업들이 초기부터 구글, 마이크로 소프트와 같은 거대 ICT 기업과 손을 잡고 향후 더욱 안정적인 성장을 이어 갈 수 있는 기반을 마련하고자 하는 것입니다. 


글 l 이승훈 책임연구원(shlee@lgeri.com) l LG경제연구원


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Posted by IT로 만드는 새로운 미래를 열어갑니다 LG CNS

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