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꾸준한 메모 습관으로 생각을 디자인하라 #7

2018.10.19 09:30


이번 글에서는 생각 디자인 과정 『생각 발상 – 생각 구성 – 생각 표현』 중에서 생각 구성의 개념과 그 방법에 대해 설명해 드리겠습니다.


 구슬이 서 말이라도 꿰어야 보배


‘아이디어’에 관한 과잉 기대 탓에 ‘획기적이며 창의적인 아이디어만 있으면 된다.’라는 아이디어 만능주의에 빠지기 쉽죠. 그렇지만, 획기적이며 창의적이란 말은 상대성을 내포하고 있습니다. 여러분의 머릿속에 갑자기 탁월한 생각이 떠올라 흥분을 감추지 못한 채 주변 사람들에게 말해도 주변 사람들은 시큰둥한 반응을 보일 때가 있습니다.


아이디어만으로 비즈니스 성공을 보증하거나 또는 직장 동료나 주변 사람을 완벽하게 설득하는 데는 한계가 있습니다. 구슬이 서 말이라도 꿰어야 보배가 되듯 아무리 훌륭하고 좋은 아이디어라도 다듬고 정리하여 쓸모 있는 생각으로 만들어야 합니다. 그것이 생각의 구성 과정이라 할 수 있습니다.



생각 구성이란 생각을 구체화하는 과정과 비슷합니다. 그렇지만 우리가 기계나 건물과 같이 무엇인가를 만들 때 부품 단위로 만들어내는 것을 구체화의 과정이라 볼 수 있으며, 이것을 조립하여 기계나 건물이 정상적으로 작동하도록 만드는 게 구성의 과정이라 생각합니다.


구체화의 과정에서 많은 지식이 도움이 되겠지만 구성의 과정에는 분명 생각과 지식을 구조화시키면서도 상호 간의 관계를 제대로 이해하는 것이 필요하죠. 그렇게 되려면 바로 생각을 구조화시켜주는 프레임워크(Framework)가 필요합니다.


 직장인에게 생각 프레임워크는 왜 필요한가?


생각나는 대로 생각을 정리하면 되지 왜 생각 프레임워크라는 낯선 단어까지 필요한 것일까 생각하시는 분들이 있으실 것입니다. 사실 우리가 학교나 직장에서 배우는 것들이 알게 모르게 ‘프레임워크’적인 사고를 가르치는 경우가 많죠. 사업 계획이나 시장 분석에 쓰이는 3C(Customer, Competitor, Company)도 직장에서 배우는 대표적인 비즈니스 프레임워크입니다.



프레임워크를 기반으로 생각을 정리하고 재구성하는 개인적인 이유는 우선 데이터 정리와 분석에 있어서 중복되거나 누락되지(MECE) 않기 위해서입니다. 일하다 보면 생각 이상으로 불필요하며 중복된 자료를 찾는데 많은 시간을 소요하거나 누락된 자료를 인식하지 못한 채 정리하거나 분석하는 경우가 많습니다. 


프레임워크는 업무 역량을 높이기 위한 필수적인 틀이라 할 수 있죠. 이런 프레임워크라는 틀 때문에 여러 사람이 동일한 자료를 보더라도 제각각 해석하게 되는 것이죠. 이것은 단순히 업무뿐 아니라 사회 문제를 인식하는데도 동일하게 작동하게 됩니다.



프레임워크가 일상생활에서 우리에게 얼마나 영향을 주는지 ‘최저임금 논란’의 사례를 들어보겠습니다. 앞서 우리가 배우는 많은 지식들은 프레임워크를 많이 반영하고 있는데 특히 재무 지식은 대표적인 프레임워크라 할 수 있습니다. 그중에 공헌이익이라는 개념과 이에 대한 프레임워크를 이해하면 ‘최저임금 논란’이 얼마나 문제의 본질에서 벗어난 것인지 이해할 수 있죠.



위 그림은 언론 보도를 통해 실제 한 가맹점의 매출 및 비용 구조를 최저시급 인상 전과 인상 후의 비용 구조를 설명한 것입니다. 원가의 구조는 이렇게 막대그래프를 만들어 각 항목이 얼마나 비중을 차지하는지 나열해보면 어떤 비용이 크게 작용하는 것인지 쉽게 알 수 있습니다.


얼핏 보면 막대그래프 내에 인건비 항목이 가장 크게 보이기 때문에 ‘최저 시급 인상은 가맹점주에게 큰 부담이 된다.’라는 논리가 맞아 보입니다. 그렇다면 이 그림을 보고 프레임워크를 통해 다른 해석을 시도해보겠습니다.


우선 ‘왜 월 매출 1,600만 원은 더 늘어날 수 없는 것인가?’에 대한 의문입니다. 손님이 늘어나거나 손님당 매출이 늘게 되면 자연스레 1,600만 원 이상의 매출이 발생할 것이며 고정비에 해당하는 인건비 + 임차료 + 로열티를 빼게 되면 순수익이 늘어날 수 있습니다.


매출이 늘어나지 않는 구조적인 문제가 있다면 바로 너무 가까운 거리에 경쟁 매장이 있거나 대체 매장이 존재하는 시장 포화상태이기 때문이죠. 적정한 매출을 보장해줘야 순이익이 어느 정도 유지가 될 수 있다고 봤을 때 2014년에 진행된 “250m 이내 신규 출점 금지 모범 기준 폐지”는 시장 경쟁을 격화시키고 곧 가맹점의 수익 악화를 가져온 중요한 요인이라 할 수 있습니다.


이렇게 수익 악화를 주는 구조적인 원인을 쉽게 이해하기 위해서는 한계 이익이라는 개념을 이해하시는 게 좋습니다. 한계 이익은 바로 매출액에서 변동비를 뺀 것을 의미합니다. 즉 가맹 본부에 해당하는 본사의 연간 매출에서 변동성에 해당하는 비용을 빼면 그것이 한계 이익이 되는데 이때 실질적인 이익은 본사의 고정비인 본사 인건비나 마케팅비 등을 빼야 합니다.


고정비는 변하지 않는 비용이기 때문에 이익이 극대화되려면 어떻게 되어야 할까요? 바로 한계이익이 극대화되어야 하고, 그러려면 매출도 극대화되어야 합니다. 본사의 매출이 극대화되는 방안은 곧 수익이 발생 가능한 곳에는 반드시 가맹점이 존재해야 하기에 전국 구석구석에서 로열티나 부대 수입을 발생하는 가맹점을 늘려가야 하는 것입니다.



이 메커니즘으로 인해 제과점, 택시, 학습지 등의 가맹 사업 구조는 본사는 이익이 늘어나는데 정작 가맹점은 가맹점 간의 경쟁 악화로 이익이 줄어드는 심각한 구조적인 문제를 가지고 있는 것입니다. 물론 목이 좋은 소수의 가맹점은 돈을 벌지만, 다수의 가맹점은 적자를 걱정하며 근근이 운영해가는 상황이 되죠. 그렇기에 경쟁에 대해 적절하게 규제를 둬야 하고 가까운 거리 내에 신규 출점을 제한하는 것이 이 메커니즘을 해결하는 유일한 방안이 됩니다.


이 외에 본 자료에서는 임대료가 인건비보다 적게 나오지만, 실제 다른 데이터에서는 부동산 임대료가 실제 인건비보다 더 많이 나오는 경우가 많습니다. 실제 노동을 통해 벌어가는 인건비라는 돈 가치와 보유만으로 인건비 이상의 돈을 벌어갈 수 있는 사회 메커니즘에 대해서는 우리가 한번 깊이 생각해볼 만한 주제라 생각합니다.


이러한 생각 프레임워크를 기반으로 하나의 문제를 분석해보면 ‘최저시급 인상’이 가맹점주 이익에 절대적인 영향을 미치는 단일 요소로 보이지 않듯 문제의 근본적인 원인과 해결안을 찾는데 매우 중요한 사고의 틀이 되어 줌을 알 수 있겠죠? 이렇듯 단순한 재무 공식만 알아도 사회의 현상을 이해하는 중요한 사고 프레임워크로 활용할 수 있습니다.



조직 생활에서 프레임워크가 필요한 또 다른 이유는 바로 비즈니스를 위한 소통 때문입니다. 여러분의 아이디어가 자신만의 힘으로 실행되어 성과를 낼 수 있으면 좋겠지만 안타깝게도 비즈니스 아이디어는 항상 자원을 요구하고 그 자원은 개인의 힘으로 결코 갖출 수가 없게 됩니다.


결국 아이디어를 실행하고자 한다면 자원을 보유한 조직이나 회사의 힘을 빌려야 하며, 이를 위해서는 동료, 리더, 경영진과 소통을 해야 합니다. 소통의 시작은 서로가 동일한 관점의 틀에서 시작되어야 하며 비즈니스 프레임워크는 바로 이를 위한 틀이 되어주는 것입니다.


우리가 어려움을 겪는 사업 계획서나 기획서는 대표적으로 비즈니스 프레임워크를 내포하고 있는 양식입니다. 시장 분석, SWOT 분석, 재무 분석 같은 틀이 꽤 오랜 시간 동안 시장에서 연구되고 정립된 비즈니스 프레임워크인 것이죠.


우린 그것을 학습하고 이 틀에 맞춰 사업 계획서의 목차와 내용을 구성하게 됩니다. 그렇게 해야 이 문서를 읽는 동료나 리더가 자신이 갖춘 동일한 틀에 맞춰 자료를 해석하고 이를 기반으로 판단할 수 있기 때문입니다.


만약 이러한 비즈니스 문서를 단순히 자신의 주관이나 생각만으로 나열하게 되면 읽는 이가 그것을 해석하고 분석하는 데 꽤 많은 시간이 들어야 할 것이고, 이는 곧 소통의 비효율을 낳게 됩니다. 당연히 문서 작성자가 원하는 결과도 얻지 못할 것입니다.


 프레임워크는 이론적 공부와 현장의 경험을 필요로 한다


물론 이러한 프레임워크가 가만히 있는다고 생기지는 않습니다. 많은 학습을 필요로 하죠. 필자도 직장생활을 하면서 틈틈이 재무 관련 책과 전략, 경영 관련 공부를 했습니다. 그렇게 쌓은 지식이 비즈니스 프레임워크를 이해하는데 큰 도움이 되었죠.



또한 이러한 이론적 토대를 쌓는데 그치지 않고 신규 사업 개발이나 기획 업무를 수행하면서 이를 업무에 반영하려 노력했습니다. 당연히 이론적 토대가 실전에서의 경험과 지식과 결합하니까 비즈니스를 바라보는 시각이 정확해지고 빨라질 수 있었죠. 더 나아가 비즈니스 프레임워크를 현실에 반영하는 데 어떤 문제가 있으며 이를 개선하는 방안도 만들게 되었습니다.


 자신만의 비즈니스 프레임워크를 만들자


사내벤처 프로그램을 운영하다 보면 많은 분이 시장 조사를 어떻게 해야 하고, 기획서에는 어떤 내용을 채워야 하는지 답답해합니다. 아마도 대부분의 직장인들이 비즈니스의 특정 영역, 즉 직무를 꽤 오랫동안 숙련하는데 쏟았기 때문에 비즈니스의 전체 구성 요소나 외부의 영향 요소까지 바라보는 데 익숙하지 않기 때문일 것입니다.


필자는 이러한 어려움을 해결하기 위해 제 나름대로의 비즈니스 프레임워크를 구상하고 있습니다. 예를 들어 3C-3Q-4P 기법이 제가 만들어 본 대표적인 사업 계획서 프레임워크라 할 수 있습니다. 이 프레임워크는 사업 계획서를 어떻게 구체화할지, 목차나 내용을 어떻게 구성할지 쉽게 이해할 수 있게 정의한 것입니다. 기존에 알려진 비즈니스 프레임워크(3C, 4P, As-Is To-Be)를 결합시킨 것이죠.


1. 비즈니스 프레임워크 기본 3C

비즈니스 프레임워크의 기본은 바로 3C입니다. 시장 분석에 매우 중요한 틀이죠. 3C는 고객(Customer), 경쟁(Competitor), 자사(Company) 입니다. 아이디어 발표나 사업 계획서 발표를 들어보면 정보 확보가 상대적으로 용이한 자사에 대한 이야기가 대다수를 차지한 경우가 있죠. 이 프레임워크는 고객과 경쟁에 대한 분석이 매우 중요함으로 알려주고 이를 기반으로 내용을 구성하도록 틀을 잡아주는 것입니다.


필자는 우선 3C를 기준으로 기본 틀을 만들었습니다. 시계 방향으로 돌면서 3가지 질문에 대한 답을 하도록 정했죠. 그래서 3C – 3Q(Questions)라 정의한 것입니다.


 

2. 회전하면서 상호 간의 관계에 대한 질문

3C를 회전하면서 『자사 ↔ 고객』, 『경쟁 ↔ 고객』, 『경쟁 ↔ 고객』의 순서로 아래와 같이 질문을 던져봅니다. 질문을 어렵게 생각할 것 없습니다. 예를 들어 자사와 고객 간의 관계에서는 ‘우리가 목표로 하는 고객을 우리는 뭐라고 부를 수 있는지, 어떤 특징이 있는지?’와 같은 질문을 만들어 내면 되죠.


3. 첫 번째 회전은 현실 분석(As-Is)에 대한 질문

그런데 첫 번째 시계 방향의 회전은 바로 현재에 대한 정확한 분석을 위한 것입니다. 절대 가정이나 가설, 즉 미래의 상황을 써서는 안 되는 것이죠. 이 프레임은 현재의 상황을 정확하게 분석함으로써 비즈니스 기회가 어디에 있는지 포착하기 위함입니다.


『자사 ↔ 고객』

누구를 대상으로 하는가?

고객은 어떤 특징이 있는가?

고객은 어떤 문제를 가지고 있는가?

 

『경쟁 ↔ 고객』

문제 해결을 위해 어떤 제품•서비스를 제공하는가?

제품•서비스를 제공하는 기업은 누구인가?

기업이 속한 그룹은 어떤 특징이 있는가?

 

『경쟁 ↔ 고객』

우리는 어떤 강점을 가지고 있는가?

경쟁을 위해 활용 가능한 자원은 무엇인가?

경쟁자의 프로세스는 어떻게 구성되어 있는가?


4. 두 번째 회전은 미래 가설(To-Be)에 대한 질문

현실(As-Is) 분석이 끝나면 이제 이 사업을 진행한다고 가정을 하고 앞으로 전개될 미래 상황에 대해 질문을 던져보는 것입니다.



사업 아이템을 이렇게 프레임워크를 기반으로 정리를 해보면 1) 시장 분석이나 비즈니스 모델링을 위해 무엇을 조사하고 보강해야 하는지, 2) 리더나 경영진을 설득하기 위해 어떤 스토리로 구성을 해야 하는지, 3) 비즈니스가 궁극적으로 성공하기 위해 어떤 전략을 짜야 하는지 체계화되고 구체적인 방식으로 고민할 수 있게 됩니다. 그러다 보면 자연스럽게 중복이나 누락 없이 사업 계획서 목차와 내용을 구성할 수 있게 되는 것이죠.


이러한 현 상황(As-Is) 분석과 가설(To-Be)에 대한 검증이 끝나게 되면 결국 사업 진입의 가치가 존재하는 것이며 실제 Action Plan에 해당하는 실행 계획(조직 구성, 개발계획 등)을 수립하면 됩니다.


‘아이디어만 좋으면 되지. 꼭 저렇게까지 해야 하나?’라는 생각을 가진 분들을 많이 봤습니다. 특히 자신의 아이디어를 발표하는 행사장에서 흔히 볼 수 있죠. ‘왜 내 아이디어를 이해를 못 하지?’라고 답답할 수 있겠지만 어찌 보면 우리가 사물이나 아이디어를 바라보는 관점은 나름의 프레임워크에 기반을 두고 있습니다.



비즈니스 프레임워크가 우리에게 친숙한 개념은 분명 아니지만 프레임워크를 배우고 이를 업무에 적용해보면 생각 이상으로 사고나 논리가 체계화되는 것을 경험할 수 있습니다. 특히 신사업이나 아이디어 발상에서 단순히 육감적인 선택이나 맹목적인 기대에 매몰되지 말고 냉철한 이성으로 데이터와 논리에 근거하여 분석하고 이를 프레임워크 기반으로 조망해볼 필요가 있습니다.


글 l 강석태 책임 l LG CNS 블로거 [‘아이디어 기획의 정석’ 저자]


['초보, 예비 직장인을 위한 직장 생활 백서' 연재 현황]


[1편] 직무에 대한 이해

[2편] 직무는 사업에 의해 결정된다

[3편] 직무가 직장 생활을 결정한다

[4편] 직무 개발 방법_점을 연결하라

[5편] 조직이란 무엇인가?

[6편] 직장 상사가 곧 회사다

[7편] 기업의 조직 문화

[8편] 직장 생활과 보고

[9편] 직장인에게 보고가 왜 중요한가?

[10편] 보고를 잘하기 위한 방법

[11편] 보고서를 잘 쓰는 법

[12편] 직장 생활과 이직

[13편] 이직에 대해 알아둬야 할 사실

[14편] 성공적인 이직을 위한 경력자 이력서 쓰는 법 #1

[15편] 성공적인 이직을 위한 경력자 이력서 쓰는 법 #2

[16편] 21세기는 비즈니스 모델의 시대

[17편] 비즈니스 모델을 알면 기업이 보인다

[18편] 비즈니스 모델의 혁신

[19편] 비즈니스는 어떻게 구성되는가? #1

[20편] 비즈니스는 어떻게 구성되는가? #2

[21편] 비즈니스는 어떻게 구성되는가? #3

[22편] 비즈니스는 어떻게 만들어지나?

[23편] 비즈니스 투자는 어떻게 이뤄지는가?

[24편] 신사업계획서 어떻게 작성하여 보고하는가?

[25편] 비즈니스의 꽃 '영업'을 말하다

[26편] 왜 문제해결형 인재가 되어야 하는가?

[27편] 폼 나는 일을 하고 싶은 김대리에게

[28편] 직장인, 당신은 하루를 어떻게 보내고 있나요?

[29편] 팀원들의 창의력을 키워주고 싶다면?

[30편] 직장인 새해 계획 세우기

[31편] ‘평판’ 당신의 직장 생활을 결정한다

[32편] ‘경력사원’ 회사에 안착하려면?


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Posted by IT로 만드는 새로운 미래를 열어갑니다 LG CNS

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