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비즈니스 모델을 알면 기업이 보인다 - 아이디어와 비즈니스 모델링 (1편) -

2016.02.05 09:30


친지, 친구들이 ‘너 어디 취직했어?’ 라고 물으면 대부분 회사 이름을 묻는 질문일 것입니다. 이때 누구나 아는 회사의 이름을 언급한다면 ‘좋은 회사 취직했네!’라며 질문은 끝날 것이고, 생소한 회사 이름을 댄다면 ‘그 회사는 뭐 하는 회사야?’라는 질문이 이어질 것입니다. 


만약 게임사, 카드사, 쇼핑몰과 같이 단어만 들어도 대충 어떤 일을 하는 회사인지 짐작이 가는 곳이라면 그것으로 질문에 대한 답이 되겠죠. 그런데 필자가 다니는 LG CNS처럼 회사 이름만으로는 무슨 회사인지 짐작이 안되거나, ‘IT 서비스’, ‘SI 업체’라는 업종 관련 단어만 들을 경우 도대체 무엇을 하는 회사인지 짐작이 안 되는 경우도 있습니다. 


일반 고객 대상의 비즈니스(B2C, Business to Consumer)가 아닌 물류나 IT서비스 업체처럼 기업 대상 비즈니스(B2B, Business to Business)를 하는 회사는 어떤 비즈니스를 하는지 일반인들이 이해하기 어렵기 때문이죠. 그래서 LG CNS 회사 게시판에는 ‘친지들이 컴퓨터 회사에 다니는 줄 알고 컴퓨터 고장 나면 연락 온다’는 우스개 글도 많이 올라오곤 합니다. 



이렇게 대부분의 사람들은 기업이 하는 본질적인 사업 모델보다 업종을 통해, 또 업종보다는 회사의 브랜드를 통해 기업을 이해하려는 경향이 있습니다. 사실 회사의 브랜드보다는 업종이, 업종보다는 기업의 본질적 사업 모델이 그 기업에 대해 더 많은 이야기를 담고 있음에도 불구하고 그 깊은 곳까지 이해하려고 하지는 않습니다. 


하지만 취업 준비생이나 이직•전직을 고민하는 분들에게는 기업의 본질적 사업 모델이 매우 중요한 정보일 수 있습니다. 기업은 본질적인 사업 모델에 따라 필요한 직무를 정하고 그 직무에 적합한 인재를 채용하기 때문이죠. 즉, 기업이 하는 사업의 비즈니스 모델을 이해한다면 회사가 어떤 인프라를 갖추고 있고, 어떤 인재를 보유하고 있으며, 돈의 흐름은 어떻게 되는지를 알 수가 있는 것입니다.


모든 기업은 돈을 버는 일을 합니다. 다만 돈을 벌기 위해 어떤 일을 하느냐가 다를 뿐입니다. 어떤 일이라는 것은 곧 기업이 진행하고 있는 한 가지 또는 여러가지의 사업을 의미합니다. 그 사업을 통해 수익을 창출하고 회사를 유지하는 것이죠. 


예를 들어 은행의 경우, 고객의 예금을 유치해서 기업이나 개인에게 대출을 해주고 예금 금리와 대출 금리의 차익을 통해 수익을 창출하는 사업을 합니다. 물론 요즘의 은행은 더욱 복잡한 사업 모델을 보유하고 있지만 은행의 가장 기본적인 사업 모델은 역시 예금 금리와 대출 금리 중심의 사업 모델입니다. 


고객의 예금을 유치하기 위해 유동인구가 높은 지역에 지점을 두어 고객의 접근성을 높이고 대출을 해줄 때는 대출금 회수가 확실하도록 채무자의 신용이나 담보 등을 꼼꼼히 확인합니다. 이를 위해 최적화된 인력 구조, 전산 시스템, 은행 지점망을 갖추고 운용을 하는 것입니다. 



그런데 왜 사업(Business)이라고 하지 않고, 비즈니스 모델(Business Model)이라는 단어를 쓰게 된 것일까요? 그것은 사업을 어떻게 설계하느냐에 따라 동일 사업 영역 내에서 또 다른 비즈니스 모델을 만들 수 있기 때문입니다. 즉, 하나의 사업 영역 안에 여러 개의 비즈니스 모델이 존재할 수 있다는 것이죠. 


예를 들어 정수기 사업 영역에는 전통적인 방식으로 정수기를 판매하는 비즈니스 모델과 함께 코웨이와 같이 정수기를 대여해주는 비즈니스 모델도 존재할 수 있다는 것입니다. 판매 중심의 비즈니스 모델은 판매 유통망을 대표하는 대리점이나 직영점이 중요한 채널이 될 것이고, 대여 중심의 비즈니스 모델은 영업 사원이 중요한 채널이 될 것입니다. 


또 다른 예를 들면 여행 숙박 산업의 경우 전통적인 호텔 체인 비즈니스 모델도 있지만, 에어비엔비(AirBnB)처럼 숙박 중개 플랫폼 기반의 비즈니스 모델도 존재하고 프라이스라인(Priceline)처럼 역경매 기반의 비즈니스 모델도 존재할 수 있습니다


비즈니스 모델은 기업이 하고 있는 사업의 속성을 제대로 이해하기 위해서뿐만 아니라 새로운 사업을 시작할 때도 중요하게 사용되는 용어입니다. 어떤 형태의 비즈니스 모델로 접근하느냐에 따라 결과가 달라질 수 있기 때문인데요. 

사실, 비즈니스 모델이라는 용어는 인터넷의 등장과 교통•유통망의 발달로 인해 기존 전통산업과 다른 모델이 나타났기 때문에 생긴 용어입니다. 기존 전통산업은 제품을 생산하여 유통망을 통해 공급하고 이를 판매하는 모델이 주류였습니다. 그렇지만 인터넷과 IT 기술의 등장은 웹 기반의 중개 플랫폼 모델을 가능하게 만들었습니다. 대표적인 비즈니스 모델 혁신 사례가 프라이스라인(Priceline)이라는 숙박 중개 사업입니다.

<호텔 예약 방식 비즈니스 모델과 프라이스라인의 역경매 방식 비즈니스 모델>


위의 그림은 기존 숙박 업계의 대표격인 호텔 예약 방식 비즈니스 모델과 프라이스라인의 역경매 방식 비즈니스 모델을 나타낸 것입니다. 여행객이라면 좋은 호텔을 좀 더 싸게 이용하고 싶은 욕구가 있죠. 그렇지만 대부분의 호텔은 호텔에서 정한 서비스 이용 가격에 따라 사전에 예약하여 이용할 수 밖에 없습니다. 

하지만 프라이스라인의 경우 전혀 다른 방법을 취하고 있는데요. 고객은 우선 웹사이트에 자신이 원하는 숙박 조건을 등록하게 됩니다. 예를 들어 체류 기간이나 인원수, 그리고 원하는 요금 범위를 미리 등록하는 것이죠. 빈 객실이 있는 호텔은 고객을 유치하기 위해 요금 조건을 등록하게 되고 프라이스라인의 중개 시스템은 이 조건들을 매칭하여 알맞은 상대를 연결해줍니다. 숙박 요금과 조건을 판매자 입장인 호텔이 제안하게 된다고 하여 이를 역경매 모델이라고 부릅니다. 이는 인터넷과 IT 기술의 발달로 인해 가능하게 된 비즈니스 모델이라고 할 수 있습니다. 


물론 전통적인 제조나 유통 산업에서도 비즈니스 모델 혁신 사례가 많이 있습니다. 대표적으로 코웨이의 성공을 이끈 정수기 렌탈 모델을 예로 들 수 있겠죠. 사실 정수기는 건강에 대한 관심이 커지고 수돗물에 대한 불신이 확산되면서 시장이 커진 측면도 있지만 판매 중심의 모델에서 렌탈 중심으로 비즈니스 모델을 변화시킴으로써 성공한 측면이 큽니다. 


정수기를 구매하기에는 사실 소비자 입장에서 비용 부담이 클 수 밖에 없기 때문에 판매 중심의 모델로는 단기에 시장을 확대하는데 한계가 있었습니다. 또한 정수기의 필터 관리라든지 내부 청소 같은 문제는 소비자들에게 생소하고 다루기 힘든 영역이었기 때문에, 관리도 편리하고 초기 비용도 적은 렌탈 모델이 더 적합했던 것입니다. 


비즈니스 모델은 기존 산업의 패러다임을 변화시킬 뿐만 아니라 게임의 법칙을 바꾸어 버려 전통적인 강자를 무너뜨리고 새로운 강자가 등장하는 계기가 되기도 합니다. 휴대폰 시장의 최강자였던 노키아(Nokia)는 스마트폰과 소프트웨어 중심으로 비즈니스 모델 변화를 가져온 애플(Apple)에 밀려나게 되고, 오프라인 비디오 대여시장의 대명사였던 블록버스터(Blockbuster)는 넷플릭스(Netflix)의 온라인 대여 비즈니스 모델에 의해 무너지게 되었습니다. 


그러므로 비즈니스 모델은 단순히 하나의 사업 성공 여부를 넘어서 기업의 생존을 결정짓는 매우 중요한 전략이라고 할 수 있습니다. 이런 측면에서 기업의 비즈니스 모델을 이해한다는 것은 기업을 이해하고 산업의 변화를 이해하는데 매우 중요합니다. 


비즈니스 모델을 좀 더 깊이 이해하는데 도움이 되는 좋은 책이 있는데요. '비즈니스 모델의 탄생(원제: Business Model Generation)'을 읽어보시면 비즈니스 모델의 구성 요소와 실제 사례들을 이해하기 쉽게 잘 설명하고 있습니다. 또한, 아이디어를 비즈니스 모델로 만드는 방법에 대해서도 자세하게 설명이 되어 있습니다. 


다음 시간에는 제품이나 서비스 아이디어로부터 어떻게 비즈니스 모델을 만들 수 있는지 LG CNS의 ‘톡 주문’ 서비스 사례와 함께 알아보겠습니다. 


글 ㅣ 강석태 차장 ㅣ LG CNS 블로거



● 연재 글 보기

(1) 비즈니스 모델을 알면 기업이 보인다 - 아이디어와 비즈니스 모델링 (1편) 

 (http://blog.lgcns.com/1026)


(2) 아이디어에도 비즈니스 모델이 필요하다 - 아이디어와 비즈니스 모델링 (2편) 

 (http://blog.lgcns.com/1034)


(3) 비즈니스 모델링 이렇게 하면 된다 - 아이디어와 비즈니스 모델링 (3편) 

 


Posted by IT로 만드는 새로운 미래를 열어갑니다 LG CNS

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